率先遭受“报行合一”重创的银保渠道，似乎正在“强势复苏”。
行业交流数据显示：2025年前5月，银保新单保费同比下滑10%，降幅相较一季度的20%大幅度收窄。4、5俩月，超七成险企单月银保增速转正“回血”，触底反弹的暗流似在涌动。进入6月，这一速度还在加速中。
随着银行利率再度下调，保险产品定价利率下调在即，银保渠道或抢收2字头固收产品，或力推“2.0%”加分红。一时间，从保险到银行，银保业务红红火火，一边大力冲趸交，规模大幅上量；一边力推年金，期交增速攀升。整个银保条线热火朝天，仿佛又开启了二次“开门红”。
那么，银保目前这种降幅迅速收窄的态势，究竟是产品短期政策下的“一阵风”，还是低利率环境下稳健需求的释放？银保市场再现繁荣的背后究竟有何逻辑成因？市场一线从业者有何感受？
近日，《今日保》连线数位银保一线人员，透过他们的所思所感，一窥银保市场的真实状况。
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-Insurance Today-
银保又火了，险企银行合力卖保险
有险企要“全力冲刺到8月底”
有银行又“开始保险通关了”
近期，银保渠道一改“报行合一”以来快速下滑的颓势，又红火了起来，营销攻势强劲——
上门服务，银保趸交2.28%；
两全分红，三年交，六年取，六年单利2.3%；
两全固收，一年交，6年取，相当于存6年定期2.25%；
趸交100万元，次年生效起每年可领2.1万元年金，直至105岁，年收益约2.1%……
一家以银保渠道为主的险企某省分总朝峰说，5月份公司推出一款年金保险，市场反响非常好，推动保费环比大幅增长。
“进入6月，势头仍然不减，目前正通过这款产品抢保费。因为预期8月31日定价利率下调，目前的业务节奏就是全力冲刺到8月底。”
一位银行客户经理吐槽说，“现在行里又开始保险通关了。 现在银行都在催保险任务，听说有的银行员工完不成任务的，领导要给家长打电话要求家长帮助完成任务。家长没买本行保险的，强制购买。”
2
-Insurance Today-
为什么又火了？
银行需要稳定的中间业务收入
险企要为兑付做现金流准备
正像朝峰所言，“收益2字头，趸交或三年交，在保本收益率跌破2%、个险少有短交产品的背景下，银保渠道容易形成虹吸效应。”
一位资深从业者称，当前环境下，银行与保险在银保销售方面可谓极有共识。
从银行角度看，在低利率环境下，银行的传统存贷款业务利润空间受到压缩。而保险业务，尤其是具有理财属性的保险产品，能够为银行提供稳定的中间业务收入。同时，破2的银行存款吸引力下降后，银行可以通过销售保险产品来吸引那些寻求更高收益和长期保障的储蓄型客户。
而从保司角度看，这波银保保费冲量，是为前几年的银保短交产品兑付做现金流准备。
一位银保代理人说，“从大公司到中小公司，都在冲趸交”。大家都知道，趸交上规模快，一定要在保险预定利率下调前抢一波。
一边是银行保中收，一边是保险保增长，双方一拍即合，银保市场红火起来。
3
-Insurance Today-
主打什么产品？
固收类担纲
分红险遇冷
在银保冲量过程中，固收类产品是急先锋，收益不确定的分红险无法担纲。
一家险企某省分总称，他所在公司没有重点推分红险，而是力推市场更喜欢的固收类年金险。
一家险企银保代理人称，趸交不挣钱，以前都是抢售趸交额度，但现在不行了，因为很多都是趸交分红险，除了大客户，只有那些较高保底产品和分红实现率较好的产品，客户才能接受。
“我告诉客户，现在就是固定“2.0%”加分红，但分红不保证，只能说资产包好一点。如果怕风险就买固收产品，别碰分红险，愿意搏一搏的再买分红。”
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-Insurance Today-
银行抵触分红险
收益不兑现“我都快被客户骂疯了”
加强兑付风险管控
有的要求“三年分红实现率大于90%”
险企在银保渠道力推固收、冷淡分红的做法，一方面与客户需求密切相关，另一方面也与银行的准入门槛密切相关。
据了解，有的银行严控分红险上架门槛，要求险企近三年分红实现率大于90%；当然也存在少数城商行需补足中收缺口，强压客户经理“周均3单分红险”的情况，但上述机构不多。
一位资深从业者称，银行对于分红险的抵触，正是源于对分红兑付风险的管控。
“十多年前发生过一次较大的兑付风波，保险收益承诺高到期低，发生了好多起群体事件，还有砸银行门、拉条幅打人的。后来监管让银行和保司双方共同处理，才平息了这场危机。在这个事件影响下取消了保司驻点销售，工建农三大行停销了几年保险。”
十多年后的今天，分红兑付风险也依然存在。
一位银行客户经理称，几年前一家中小险企推出的5年趸交产品，当初承诺收益4.6%，现在只有3.66%。“我都快被客户骂疯了。”
多位银行客户吐槽，自己购买的分红产品收益与承诺相差很多。
“在一家商业银行购买了分红型寿险，一次交付三年不动，最近到期了，收益根本达不到承诺利率。”
“五万趸交今年满第一年公布利息仅200多元，五万一年红利就这么点。”
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-Insurance Today-
竞争加剧
加费用，有业务员“光年终奖就有十几万”
增底薪，“没经验的底薪都开到将近1万”
压任务，“完不成就下课”
市场火热，竞争也进一步加剧。
一位银保代理人称，现在保司之间竞争很大，从大公司到中小公司，有的网点每天都能看到四五个不同保司的银保代理人。”
一位资深银保从业者称，一家头部险企银保渠道在他所在的地方做得很好，因为费用很给力，市场份额非常高。
“我知道的一个支行一个月就出了2000万期交，其中一个业务员光年终奖就有十几万了。”
一家中小险企某省分前高管告诉《今日保》：
“上周有一家公司为了完成银保业务，给没有业务经验的普通业务员的底薪都开到将近1万元了——这是总公司给的特殊政策，就是要把业绩拉上去。各家总部、银保部的老总，为了保位置拼命压榨机构负责人，完不成任务就下课。”
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-Insurance Today-
“小账”沉渣泛起
“这是违规收入，但是杜绝不了”
公司层面通过加费用、增底薪提升银保业务，而银保代理人也不得不通过增小账破零开单。
一位刚从业3个月的银保代理人称，自己所在的网点还没出单，主管给自己挂了几单，但压力很大，每次开会都要汇报开单情况。
“我们公司产品现价不高，小账也不高，真的很难开单。”
一位资深银保代理人吐槽说，自己昨天刚出个单，同业就给理财经理打电话加钱撬单。一边是同业的恶性竞争，另一边是银行客户经理的压榨。
“前几天一位同事为了破零拿到1600元的底薪，一分钱提成没留，都给了银行客户经理。破零有500元奖金，银行客户经理又向他要了一张500元的提货卡。”
“现在很多银保代理人只能拿底薪，业绩提成全拿出去给了。我做了10多年银保，小账是大头，挣钱少之又少，尤其大单不挣钱，只能说保职级，把基本工资升上去，但是三个月一考核，没单子又打回原形。”
一位银行系银保代理人称，银行中收一般是产品首期保费的14%，如果是3年交产品就是9%。这个14%或9%是保险公司给银行的手续费，经过省分行，市分行，支行，再到网点，由网点再分配到客户经理。各银行分行分配的也不统一，网点客户经理能拿到4%就算很高的分配比例了，一般在1%到2%左右。
“当然这是明面上的钱，客户经理有小账，就是保险公司人员会返自己的佣金给他们，这是非法收入，但是杜绝不了。”
7
-Insurance Today-
依旧是粗放经营
开展业务“仍然是拿钱砸”
有头部公司被认为“吃相非常难看”
采访过程中，有一线银保经理吐槽，银保市场竞争的加剧不是现在才有，只是在这次表现突出。这或与头部险企二次启动银保战略相关。
一位资深银保从业者称，最开始是老牌公司大力做银保。虽然众所周知，银保对于保险公司来说根本不挣钱，但保险公司仅靠个险渠道自己开发客户很有限，尤其是优质客户很少，而通过银保渠道可以获得大量的银行客户。
“前些年老牌公司就靠着银保积攒的客户后期进行二次开发，二开才是最挣钱的，所以就不再做不挣钱的银保了。但是这几年，伴随个险的大幅下滑，和以前积攒的客户已经枯竭，又面临老龄化，几轮开发已经没啥效果，为了长远发展，老牌公司才重新开始做银保，又可以积攒新的客户。”
另一位银保代理人也有同感，坦言老六家的网点和业务员铺的是最多的，很多地方客户几乎遇不到除老六家以外的业务员。
“中国保险业在一线以下城市竞争不充分，越小的地方越不充分，在很多县城甚至只有头部两家险企，加上跨区域投保限制，在当地形成了信息茧房。”
中小险企某省分前高管说，“开门红”时，一家大型险企在华南某地市场份额占了一大半，靠的“仍然是拿钱砸”。
“个别头部公司根本就不顾及江湖地位，为了市场份额，吃相非常难看。如此，中小公司很难在银保市场生存，队伍几乎留不住。”
大家走的还是粗放经营的老路。
后记
银保的另类现状
最终会走向何方？
只有想不到，没有做不出。银保红火的当下，银行方面个别工作人员各种各样的违规操作也屡见不鲜。
一位资深从业者讲述的以下两个片断，无疑展示出银保竞争下的另一个真实一面——
从业者的一位亲属去银行存钱，银行理财经理说有一款利息更高的产品，交满五年，随时可以领取，亲属听着挺好就买了。从业者告诉亲属，五年之后要领取，只能是退保，领取的是现金价值。
“这就是现在理财的话术。”
有一家银行的理财经理要退休了，要把手头拥有的客户名单卖出去，从业者问：“不怕被查吗？”理财经理回答说，“反正也要退休了。这些都是明年到期的客户名单，去年这些精准的名单要卖到50元一个。”
如果将视角再拉长一些：面对预定利率的换挡在即，以及当下渠道的沉渣泛起。银保这场“负增长收窄”的增长战役，最终会走向何方？
或者说，银保正在经历的阶段，到底是黎明前的暗夜，还是黄昏的最后一抹余晖？
答案或许藏在630冲刺的保费数据里，也藏在那些被刻意调小的“分红实现率”字体背后。
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